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      借助第三終端市場打開醫藥招商局面

      文章來源:華醫制藥   更新時間:2012-11-06   

        第三終端市場主要包括包括了廣大農村醫藥市場以及城市社區衛生服務站。國家和各地方政府無論從宏觀政策上還是具體的實施辦法上,在今年都有了進一步的落實,尤其是對城市社區衛生服務站的具體指導措施也在不斷完善,明年將使之擁有一個更大的市場機會。而今年針對廣大農村醫藥市場主要包括縣以下鄉鎮衛生院、農村衛生所、診所和部分城鄉結合部的衛生所、私人診所、廠礦企業門診部等。

        他們不受今年各地藥品招投標的限制,使許多藥企尤其是處方藥企業紛紛開始重視第三終端市場的開發。今年面對第一終端的藥品銷售,面臨許多地區的藥品掛網招標導致的價格降低和國家發改委針對藥品尤其是抗生素類藥品的降價措施,使許多處方藥品在第一終端的銷售陷入困境。第三終端尤其是鄉鎮衛生院、農村衛生所、診所等小型醫療機構的發展潛力成為各藥企的青睞的對象。

        目前全國市場第三終端市場的發展非常不均衡,市場差異化也比較大,區域經濟發展和農村醫療體系進展也不一樣,各地醫藥商業渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場的步伐。

        同時我們也應該注意到開拓第三終端的銷售模式也比較單一,一是依托面對第三終端市場的醫藥商業公司平臺,通過商業渠道資源間接開展第三終端的銷售活動;二是企業自己組建專門從事第三終端市場開發的銷售隊伍,深入一線市場通過某種銷售模式如推廣訂貨小會等,深入挖掘市場,發揮當地衛生院等較大終端的能力開拓第三終端市場。無論哪種形式,哪種銷售模式,我們的根本目的必須明確,那就是將我們的產品有效地向這些空白市場拓展。

        第三終端市場是一個高速發展的市場,同樣存在市場競爭不斷加劇的發展過程,明確銷售目的,實時洞察市場環境的變化,尤其是當地區域醫藥商業渠道格局變化、農村醫療服務體系和城市社區醫療衛生服務的發展階段,順應市場變化,結合企業自身狀況,走出一條符合企業發展方向的第三終端開拓模式。

        企業的品牌和實力是開拓市場的先天優勢,同樣體現在第三終端市場地開發。品牌企業或具有開拓實力的企業在目前市場競爭日趨白熱化的今天拓展第三資終端市場勢必是一項很好的選擇。

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