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      創新招商企業長存發展

      文章來源:華醫制藥   更新時間:2012-11-06   

        面對醫改,面對外資制藥企業的沖擊,中國制藥企業只有突破競爭困境突破思維定勢,做新的營銷嘗才能在競爭上凸顯優勢,才能使企業長存和發展。目前醫藥市場競爭相當激烈,產品同質化嚴重,營銷手段又雷同,企業發展面臨著重要的轉型期。而從市場創新、策略創新、產品創新、營銷創新方面入手確實能成為一套突破競爭困境的有效手段。

        而商業模式的創新,戰略的創新才是有最強生命力和最具競爭優勢的創新,醫藥企業才能真正擁有一片自己的藍海。本人從事醫藥經營有七年時間,對醫藥營銷模式上有一些思考,整理如下。

        國家出重拳打擊醫藥銷售中的商業賄賂,會使醫藥銷售渠道進一步規范。尤其在醫院,進場費和醫生回扣都已經是商業慣例,反商業賄賂法會讓醫生和醫院領導有所顧忌。因此醫院銷售的主體將逐步從帶金銷售向真正的學術推廣過渡。當然帶金銷售也不可能在短期內消失,因為存在反商業賄賂法存在執法力度和地方保護的問題。因此源于外資藥廠的學術推廣醫藥銷售模式,將會是醫院銷售的主要模式。過去的行規是,醫生的處方費是藥品零售價的15%—30%,高的要到40%;那么在新的學術推廣模式下,這部分帶金必然會轉化成學術推廣和交流的費用。

        由于藥改新政使醫院銷售受阻,小型醫藥企業必然將無力獨立運作醫院終端,其產品也必然要借助大的醫藥流通商進入醫院終端。因此專業醫院銷售流通商的地位將突出和穩固,必然也會形成專一的醫院銷售專業組織,今后能夠運作醫院終端的也會只有大中型醫藥企業和專業醫藥流通商。比如現今正在探索中的醫院藥房托管,則給眾多醫藥商業和大中藥廠帶來難得的發展機遇,而大批的以醫院銷售為重心的個體醫藥經銷商將受到巨大的擠壓,因為他們的主要銷售模式就是帶金銷售。

        藥改新政會使處方藥市場進入難度加大,醫藥企業將進一步重視OTC市場。OTC將成為醫藥企業利潤的核心來源,還有部分醫藥企業可能要進入保健食品和食品領域。由于城市市場終端監管力度加大,醫藥企業會一同爭奪農村市場終端。城市邊緣終端和農村藥品終端將是藥廠爭奪的重點。由于國家加強環保治理,醫藥企業環保治理投入加大,贏利能力降低?;瘜W原料藥產業是一個高能耗、高污染的行業,隨著國家對環保監管力度加大,制藥企業在環保治理方面的投入逐年增加,加大了企業的產品成本,降低了企業的贏利能力,造成醫藥制造企業利潤減少、甚至虧損。

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